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06 dicembre 2016

Marketing automation: i benefici per la vendita B2B

È risaputo come la gestione del tempo sia un fattore strategico per ogni business. Molte operazioni ripetitive, come la gestione delle email, l'aggiornamento dei blog, del sito e dei social media sono fondamentali per la crescita aziendale, ma impiegano molte risorse che potrebbero essere sfruttate per altre attività. Grazie ai programmi di Marketing Automation è possibile ovviare a questo problema, automatizzando tali operazioni: in questo modo il contatto con i prospect viene gestito in modo ordinato, rapido, metodico ed efficace.

Cos'è la marketing automation e a cosa serve

Con il termine Marketing Automation ci si riferisce a software in grado di automatizzare i processi di marketing della vostra azienda. Queste piattaforme sono progettate per aiutarvi a stabilire le priorità della strategia ed eseguire le attività di marketing in modo molto più strutturato ed efficiente. Un esempio? Se un visitatore torna più volte su una pagina che contiene le specifiche di un prodotto/servizio offerto dall’azienda, i processi di marketing automation dovrebbero automaticamente inserirlo in una lista di contatti che riceverà altri contenuti informativi riguardanti quel prodotto o servizio. L'obiettivo finale è naturalmente quello di aumentare le vendite, convertendo gli utenti in lead.

Inbound marketing e marketing automation: insieme è meglio

A riprova della loro efficacia, le strategie di Marketing Automation sono molto diffuse: secondo gli studi di eMarketer, il 79% delle imprese B2B le utilizza nei propri processi di vendita.

Tuttavia si tratta di uno strumento che, se utilizzato da solo, non funziona: anche il miglior processo di gestione dei contatti risulta inefficace se mancano i contenuti in grado di generarli. In altre parole, non basta avere una macchina veloce, occorre anche alimentarla con un buon carburante. Per questo le attività di Marketing Automation andrebbero sempre affiancate e integrate con quelle di inbound marketing. Il risultato combinato delle due strategie riesce a generare, far crescere e convertire in modo costante i clienti, incrementando lo sviluppo commerciale B2B.

Perchè la Marketing Automation aiuta le vendite B2B

Il risparmio in termini di tempo è solo uno dei vantaggi offerti dai sistemi di Marketing Automation. Ecco di seguito gli altri importanti punti di forza della gestione automatizzata delle attività di marketing.

  1. Aumento dei lead
    Come si diceva qualche riga sopra, l'inbound marketing è fondamentale per generare lead, ma c'è bisogno della Marketing Automation per convertirli in un secondo momento in opportunità di business. Specialmente nel canale di vendita B2B, le decisioni d'acquisto richiedono diversi passaggi decisionali, livelli di approvazione e sono solitamente contratti di medio-lungo periodo. Le piattaforme e le strategie di Marketing Automation permettono di seguire il potenziale cliente nel tempo, sostenendo e mantenenendo viva la comunicazione, facendo sentire la propria presenza costante ma non invadente e accrescendo la fiducia nei confronti dell'azienda.

  2. Rafforzamento del brand
    Grazie all'automatizzazione di molte operazioni, i sistemi di Marketing Automation permettono all'azienda di moltiplicare la propria presenza online, sia dal punto di vista della quantità di contenuti diffusi, sia da quello dei canali digitali utilizzati. Il messaggio può essere facilmente e rapidamente pubblicato su Facebook, Twitter, Linkedin, incluso in email di marketing e così via, permettendo a prospect e clienti di interagire in molti modi con il brand e a quest'ultimo di aumentare la visibilità online.

  3. Personalizzazione del messaggio
    Grazie alla Marketing Automation, è possibile comunicare in modo personalizzato con ciascun contatto. Anche in questo caso esiste un vantaggio in termini di tempo, perchè non è più necessario segmentare manualmente il database di indirizzi email, ad esempio. Il sistema aggiorna i propri dati rispetto a ciascun contatto, registrando lo storico degli acquisti, le email aperte, le risposte o le interazioni digitali e ogni altra informazione utile per creare messaggi su misura e quindi più efficaci.

  4. Ottimizzazione delle risorse
    Un ultimo importante vantaggio della Marketing Automation per la vendita B2B riguarda l'ottimizzazione delle risorse dedicate alle attività commerciali. Una sola persona può gestire una grande quantità di contenuti, comunicazioni e interazioni, mentre le restanti risorse possono dedicarsi ad altro. La Marketing Automation permette all'azienda di risparmiare sui propri costi, gestendo meglio il personale: un investimento che tutte le aziende farebbero bene a valutare, specialmente quelle più piccole con budget di marketing più ristretti a disposizione.

Le aziende che si chiedono come aumentare i propri contatti e le vendite B2B, trovano nella Marketing Automation una soluzione accessibile, facile da implementare, ma allo stesso tempo capace di portare grandi risultati. Tutto sta nel cambiare le strategie tradizionali e aprire la porta all'innovazione. (Redazione Digital4Marketing)