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04 giugno 2018

Fare crescere un’azienda B2B con una strategia digital vincente

I metodi per incrementare le vendite sono cambiati, anche per quanto riguarda le aziende B2B. Scopriamo come e perché

All'origine di questa trasformazione c’è senza dubbio la digitalizzazione del mercato che ha reso i buyer sempre più autonomi nel processo d’acquisto. Se un tempo il responsabile commerciale dell’azienda era la principale fonte di informazione, confronto e contatto, oggi i prospect sono abituati ad agire direttamente online quando hanno necessità di scoprire e acquistare un prodotto o un servizio: effettuano ricerche, confrontano i diversi fornitori, scelgono il più idoneo per la loro situazione e procedono all'acquisto, a volte anche senza che vi sia alcun contatto diretto e personale con un referente delle aziende produttrici.

Al tempo stesso, molte imprese hanno subito un rallentamento nelle vendite: il motivo principale è che continuano a utilizzare metodi e approcci superati, non più efficaci e persino controproducenti nello scenario attuale.

Marketing e Sales B2B: un ruolo sempre più importante

La trasformazione digitale non significa però che le figure di marketing e i responsabili sales spariranno, anzi, saranno sempre più importanti, a patto che accettino il cambiamento. Per sostenere l’azienda B2B lungo un proficuo percorso di crescita, un primo fondamentale punto è creare una strategia digital in linea con le esigenze del cliente contemporaneo.

Occorre ricordare che nel B2B i processi d’acquisto sono molto più lunghi rispetto a quelli del B2C, perché richiedono in genere un investimento sostanzioso, una riflessione oculata e il coinvolgimento di più figure decisionali prima di procedere alla chiusura del contratto.

Marketing e sales possono lavorare in sintonia con il nuovo mercato, sfruttandone tutte le opportunità, attraverso un’accurata pianificazione delle attività che segua il cliente B2B in ogni fase del suo complesso percorso d’acquisto, facendo sentire la vicinanza dell’azienda senza tuttavia creare pressione, offrendo puntualmente in ogni passaggio le informazioni di cui ogni contatto necessita.

I contenuti alla base della strategia

Definire una buona strategia digitale nel B2B significa per prima cosa conoscere i propri clienti: dati anagrafici, gusti, interessi e abitudini di acquisto. In questo modo, potranno essere costruite le buyer persona, i modelli di cliente ideali in base a cui progettare e organizzare le attività digitali.

Tra queste, la produzione e diffusione di contenuti è la più importante e fondamentale. Il motivo è semplice: se è vero che la maggior parte dei cicli d’acquisto inizia oggi da una ricerca sul web, questo diventa il frangente in cui le aziende devono farsi trovare. E il modo più semplice per essere trovati è creare contenuti che possano interessare e coinvolgere il potenziale cliente, facendosi notare e scegliere nella miriade di informazioni presenti sul web.

Inbound marketing per pianificare e non solo

La semplice creazione dei contenuti di qualità non basta, tuttavia, a generare contatti e vendite: occorre organizzare una loro diffusione nei tempi e nei posti giusti, così da avere più opportunità per intercettare il pubblico target e aumentare le probabilità di contatto.

In questo senso, l’inbound marketing è un approccio innovativo ed efficace che ottimizza ogni fase della strategia digital B2B, dalla generazione del lead, alla sua gestione nel funnel di vendita, fino alla chiusura del contratto commerciale. Grazie all'inbound marketing è possibile organizzare un piano di contenuti nel medio e lungo periodo, flessibile ai risultati ottenuti dalle attività e alle evoluzioni delle esigenze dei prospect.

Questo strumento diventa ancora più efficace e semplice da gestire se viene affiancato a una piattaforma di marketing automation che permette di delegare a uno strumento digitale lo svolgimento delle attività strategiche di routine, come la pubblicazione dei contenuti sul blog, la distribuzione sui social, l’invio di email e newsletter. La marketing automation consente, inoltre, di personalizzare le comunicazioni in base alla posizione del lead nel processo d’acquisto e misurare i risultati di ogni iniziativa in tempo reale. Grazie alla piattaforma, dati e risorse sono condivisi tra tutti i reparti aziendali che possono così lavorare meglio in sinergia.

Per far crescere un’azienda B2B sul mercato attuale, sono quindi due gli accorgimenti fondamentali: da un lato, cogliere e affrontare il cambiamento, modificando la mentalità di vendita tradizionale e abbandonando le tattiche ormai superate. Dall'altro, progettare le attività all'interno di una strategia digitale ben strutturata, in grado di seguire il prospect lungo il percorso di vendita B2B in tutte le sue fasi.

Nuovi strumenti, come l’inbound e la marketing automation, sono a disposizione delle aziende: non resta che iniziare a conoscerli e sfruttarne tutte le potenzialità per cogliere le opportunità che il mercato offre.

(Di Francesco Monteleone, Redazione TuttoTek.it)